Što je pregovaranje?

Vidi također: Transakcijska analiza

Pregovaranje je metoda kojom ljudi rješavaju razlike. To je postupak kojim se postiže kompromis ili sporazum uz izbjegavanje svađe i spora.

U bilo kojem neslaganju, pojedinci razumljivo teže postići najbolji mogući ishod za svoj položaj (ili možda organizaciju koju predstavljaju). Međutim, načela pravičnosti, traženja uzajamne koristi i održavanja odnosa ključ su uspješnog ishoda.

Specifični oblici pregovora koriste se u mnogim situacijama: međunarodni primjeri, pravni sustav, vlada, industrijski sporovi ili domaći odnosi kao primjeri. Međutim, opće vještine pregovaranja mogu se naučiti i primijeniti u širokom spektru aktivnosti. Pregovaračke vještine mogu biti od velike koristi u rješavanju svih razlika koje se pojave između vas i drugih.




Faze pregovaranja

Da bi se postigao poželjan ishod, moglo bi biti korisno slijediti strukturirani pristup pregovaranju. Primjerice, u radnoj situaciji možda će biti potrebno organizirati sastanak na kojem se mogu okupiti sve uključene strane.

u čemu vam mogu pomoći vještine upravljanja vremenom

Proces pregovaranja uključuje sljedeće faze:

  1. Priprema
  2. Rasprava
  3. Pojašnjenje ciljeva
  4. Pregovarajte o win-win ishodu
  5. Sporazum
  6. Provedba pravca djelovanja

1. Priprema

Prije bilo kakvog pregovaranja potrebno je donijeti odluku kada i gdje će se održati sastanak na kojem će se razgovarati o problemu i tko će prisustvovati. Postavljanje ograničene vremenske skale također može biti korisno kako bi se spriječilo da se neslaganje nastavi.

Ova faza uključuje osiguravanje poznavanja svih relevantnih činjenica situacije kako bi se razjasnio vaš vlastiti stav. U gore navedenom primjeru rada to bi uključivalo poznavanje ‘pravila’ vaše organizacije kome se pruža pomoć kada se pomoć ne smatra prikladnom i osnova za takva odbijanja. Vaša organizacija može imati politike na koje se možete pozvati u pripremi za pregovore.

Poduzimanje priprema prije rasprave o neslaganju pomoći će izbjeći daljnji sukob i nepotrebno gubljenje vremena tijekom sastanka.


2. Rasprava

Tijekom ove faze, pojedinci ili članovi svake strane iznose slučaj onako kako ga vide, tj. Svoje razumijevanje situacije.

Ključne vještine tijekom ove faze uključuju ispitivanje , slušanje i razjašnjavanje .

Ponekad je korisno bilježiti tijekom faze rasprave kako bi se zabilježile sve iznesene točke u slučaju potrebe za dodatnim pojašnjenjima. Izuzetno je važno slušati, jer kad se dogodi neslaganje lako je pogriješiti govoreći previše, a premalo slušajući. Svaka strana trebala bi imati jednaku priliku da iznese svoj slučaj.


3. Pojašnjavanje ciljeva

Iz rasprave treba razjasniti ciljeve, interese i stajališta obiju strana neslaganja.

Korisno je navesti ove čimbenike redoslijedom prioriteta. Kroz ovo pojašnjenje često je moguće identificirati ili uspostaviti neke zajedničke točke. Pojašnjenje je važan dio pregovaračkog procesa, bez njega će vjerojatno doći do nesporazuma koji mogu stvoriti probleme i prepreke za postizanje povoljnog ishoda.


4. Pregovarajte o win-win ishodu

Ova se faza usredotočuje na ono što se naziva ishodom 'win-win', pri čemu obje strane smatraju da su postigle nešto pozitivno kroz proces pregovora, a obje strane smatraju da je njihovo gledište uzeto u obzir.

Win-win ishod je obično najbolji rezultat. Iako to možda nije uvijek moguće, pregovorima bi to trebao biti konačni cilj.

U ovom trenutku treba razmotriti prijedloge alternativnih strategija i kompromisa. Kompromisi su često pozitivne alternative koje često mogu postići veću korist za sve dotične u usporedbi s držanjem izvornih pozicija.


5. Sporazum

Dogovor se može postići nakon što se uzmu u obzir razumijevanja stajališta i interesa obje strane.

Za sve uključene osobe neophodno je imati otvoren um kako bi se postiglo prihvatljivo rješenje. Bilo koji sporazum mora biti potpuno jasan kako bi obje strane znale što je odlučeno.


6. Provedba pravca djelovanja

Iz sporazuma se mora provesti pravac djelovanja kako bi se odluka provela.

Pogledajte naše stranice: Strateško razmišljanje i Planiranje akcije za više informacija.

sposobnost osobe da govori riječi jasno i zvučno poznata je kao

Ako se ne slažete

Ako se proces pregovora pokvari i sporazum se ne može postići, zatražit će se ponovno zakazivanje daljnjeg sastanka. Time se izbjegava da se sve strane uplete u žustru raspravu ili prepirku, što ne samo da troši vrijeme već može oštetiti i buduće odnose.

Na sljedećem sastanku treba ponoviti faze pregovora. Treba uzeti u obzir sve nove ideje ili interese i situacija se ponovno pogleda. U ovoj fazi može biti korisno potražiti druga alternativna rješenja i / ili dovesti drugu osobu koja bi posredovala.

Pogledajte našu stranicu na Vještine posredovanja za više informacija.

primjer statističke analize podataka

Neformalno pregovaranje

Postoje trenuci kada postoji potreba za neformalnijim pregovorima. U takvim trenucima, kada se jave razlike u mišljenjima, možda neće biti moguće ili prikladno proći gore navedene faze na formalni način.

Ipak, pamćenje ključnih točaka u fazama formalnih pregovora može biti od velike pomoći u raznim neformalnim situacijama.


U svakom pregovaranju sljedeća su tri elementa važna i vjerojatno će utjecati na krajnji ishod pregovora:

  1. Stavovi
  2. Znanje
  3. Interpersonalne vještine

Stavovi

Na sva pregovaranja snažno utječu temeljni stavovi prema samom procesu, na primjer stavovi prema problemima i osobama koje su uključene u određeni slučaj ili stavovi povezani s osobnim potrebama za priznavanjem.

Uvijek imajte na umu da:

  • Pregovaranje je ne arena za ostvarenje pojedinačnih postignuća.
  • Oni koji imaju vlast mogu biti ogorčeni potrebom pregovora.
  • Određene značajke pregovaranja mogu utjecati na ponašanje osobe, na primjer neki ljudi mogu postati obrambeni.

Znanje

Što više znanja imate o predmetnim problemima, to je veće vaše sudjelovanje u procesu pregovora. Drugim riječima, dobra priprema je bitna.

Napravite domaću zadaću i prikupite što više podataka o problemima.

Nadalje, način pregovaranja o pitanjima mora se shvatiti jer će pregovaranje zahtijevati različite metode u različitim situacijama.


Interpersonalne vještine


Dobre međuljudske vještine ključne su za učinkovite pregovore, kako u formalnim situacijama, tako i u manje formalnim ili pojedinačnim pregovorima.

Te vještine uključuju:


Nastavi na:
Pregovaranje na djelu
Vještine uvjeravanja i utjecaja