Najvažnije taktike pregovaranja o emocionalnim pregovorima koje morate znati

Vrhunski savjeti za korisničku službu

Sudjelovanje u pregovorima s potencijalnim kupcem dijelom je umjetnost, a dijelom znanost. Razumljivo, obje strane žele postići najbolju pogodbu, obje se strane boje neuspjeha, a obje očekuju da će druga biti poštena prema njima.

kako povratiti samopoštovanje

Sve to znači da su pregovori intenzivno emotivni i, iako emocije mogu ometati pregovore, u mnogim slučajevima mogu igrati i vitalnu ulogu u pomaganju u vođenju pregovora naprijed kako bi se mogao postići sporazum.

Iz tog je razloga važno da oni koji su redovito uključeni u pregovore ne budu opremljeni samo osnovnim emocionalna inteligencija , ali da posjeduju i emocionalne vještine i znanje o pregovaranju o prodaji. To im potencijalno može pomoći da poboljšaju odnos i suptilno utječu na ishode, zbog čega poduzeća sve više ulažu pregovarački programi obuke koji podučavaju neke od ovih vještina.




U ovom ćemo članku pobliže razmotriti temu taktike emocionalnog pregovaranja o prodaji, istaknuti neka ključna istraživanja na toj temi i dati primjere nekih vještina i strategija koje se mogu razviti kako bi se poboljšali ishodi i ljudi pretvorili u više učinkoviti, emocionalno prijemčivi pregovarači.

Igrajući se pošteno

Kako bi pokazali prirodu pravičnosti i našu percepciju o njoj s obzirom na pregovore, tim istraživača sa Kalifornijskog sveučilišta u Los Angelesu osmislio je studiju. Osnovni koncept bio je da je jednoj osobi dana svota novca i zatraženo je da je podijeli između sebe i nekoga drugog, po stopi oko koje bi se obje mogle složiti. Kad bi druga osoba odbila ponudu, oboje ne bi dobili ništa.

Logično, na temelju čistog vlastitog interesa, druga bi osoba trebala prihvatiti bilo koju ponudu koju joj je prva osoba predstavila - uostalom, to je besplatan novac, a odbijanje znači da uopće nema ništa. Međutim, ljudi imaju instinktivni osjećaj za pravdu, što je u konačnici spriječilo da se to dogodi. Zapravo, taj osjećaj pravde ili nepravde značio je da je većina ljudi odbacivala sve što je ispod 20-30 posto punog iznosa.

Skeniranje mozga na sudionicima studije također je otkrilo da su ponude koje su se smatrale nepravednima pokrenule reakciju u prednjem otoku, dijelu mozga koji je najčešće povezan s reakcijama 'odvratnosti'. Iako o pregovorima obično razmišljamo kao o dvoje ljudi ili dviju strana koji se brinu o vlastitim interesima, stvarnost je takva da su pravi ključevi za provođenje uspješnih pregovora poštenost, pravda i poštovanje.

Stoga je prva i najvažnija emocionalna taktika pregovora o prodaji biti što poštenija. Međutim, jednako je važno shvatiti da se ideja onoga što je pošteno ne može diktirati. Na primjer, umjesto da kaže 'ova je ponuda poštena', bivši pregovarač FBI-a za taoce, Chris Voss, sugerira da bi pregovarački trening trebao naučiti ljude da umjesto toga koriste fraze poput 'zaustavi me ako misliš da sam nepravedan', jer ovo otvara dijalog o pravednosti.

Pokazivanje empatije

Osim što su osjetljivi na koncept pravičnosti, najbolji pregovarači imaju i sposobnost suosjećanja s ljudima s kojima pregovaraju.

Jednostavnije rečeno, što se tiče pregovaranja, to znači da oni imaju i kapacitet i sposobnost da se stave na mjesto druge osobe, vide stvari iz njihove perspektive, razumiju kako se osjećaju i imaju osnovni osjećaj o tome što njihov motivacije su.

Pogledajte naše stranice na Suosjecanje i Vrste empatije za više.

Pokazivanje empatije tijekom prodajnih pregovora učinkovita je emocionalna taktika, jer omogućuje drugoj osobi da vidi da vam je zapravo stalo do toga što će izvući iz pregovora, pokazuje joj da ste barem uzeli u obzir njihovu nevolju i sugerira vam da žele pozitivan ishod za obje strane.

Međutim, zapravo pokazivanje empatije može biti prilično izazovno. Pretjerivanje u tome može se dogoditi kao pokroviteljsko, a također je od presudne važnosti da shvatite da postoji razlika između suosjećanja s nekim i stavljanja riječi u njegova usta ili bacanja prepirki o tome što oni misle ili kako se osjećaju.

opisati važnost redovitog vježbanja

Postoje određeni trikovi kojima se možete izbjeći ovu zamku. Jedan je trik formulirati izraze empatije na način koji izbjegava konačne izjave. Na primjer, umjesto da kažete 'Mogu reći da se suzdržavate jer ...' ili 'Znam da ste zabrinuti zbog ...', umjesto toga možete reći stvari poput 'Čini mi se da je ono što vas možda koči' ... 'ili' Zvuči kao da vas brine ... '.

Smanjivanje anksioznosti

Konačno, anksioznost je možda jedina najštetnija emocija i tjeskoba s bilo koje strane prodajnih pregovora može biti izuzetno štetna.

Stoga ga treba kontrolirati. Jedna taktika za postizanje ovog cilja na prodajnoj jednadžbi je imati čvrstu strategiju razvoja prodaje. Kad prodavač zna da ima više realnih prilika, puno razmišljanja o poticanju tjeskobe na sve ili ništa splasne.

što čovjeku mogu pomoći vještine upravljanja vremenom

'Mozak voli opcije. Prodavač bi uvijek trebao imati više značajnih prilika u pripremi ', kaže Sherrie Campbell, psihologinja i autorica, pišući za Poduzetnik.com . ' To dovodi do povećanog samopouzdanja i manje tjeskobe prilikom pregovaranja. Stoga se prodavač ne osjeća očajno. '

Za tvrtke je jedna opcija ovdje imati posvećeni tim za razvoj prodaje, koji se bavi isključivo odlaznim potragama, omogućujući pregovaračima da se probiju kroz stalan tok perspektiva za kvalitetu.

Naravno, istodobno je također izuzetno važno eliminirati tjeskobu i s druge strane pregovora. Prvi je korak opušteno krenuti u bilo kakve pregovore jer će to odmah pomoći ublažiti dio tjeskobe s druge strane. Slično tome, važno je pokušati ostati smiren tijekom rasprava, čak i ako se ne slažete s onim što se govori, i izbjegavati povišeni glas ili provokativne odgovore.

Iskorjenjivanje sve tjeskobe iz pregovora o prodaji je nerealno, ali se sigurno može smanjiti. Razvijanje strpljenja , oslobađanje ljudi, uočavanje znakova razvoja napetosti i ublažavanje te napetosti sve su vještine na kojima može potrajati neko vrijeme za rad, ali sve će u konačnici pomoći u poboljšanju ishoda.


Nastavi na:
Pregovaračke vještine
Vještine uvjeravanja i utjecaja