Pregovaranje na djelu

Nastavak od: Što je pregovaranje?

Pregovaranje je sredstvo rješavanja razlika među ljudima. U procesu pregovora ne uzimaju se u obzir samo različita mišljenja, već i individualne potrebe, ciljevi, interesi i razlike u pozadini i kulturi.

zašto je važno vježbati svakodnevno

Ova stranica razmatra različite načine na koje možemo pregovarati, uključujući pristup 'pobjedi-izgubi', poznat i kao cjenkanje ili cjenkanje, i 'win-win' pristup pregovaranju, koji je poželjan kada želite izgraditi smislen i snažan međuljudski odnos .

Pristup pobjedi i gubitku u pregovorima

Pregovaranje se ponekad vidi u smislu „ dobivajući svoj put ’,‘ vozeći tvrdu pogodbu ' ili ' otkucavajući oporbu ’. Iako kratkoročno pregovaranje može postići ciljeve jedne strane, to je također i Win-Lose pristup.



To znači da dok jedna strana pobjeđuje, druga gubi, a ovaj ishod može štetiti budućim odnosima između stranaka. Također povećava vjerojatnost prekida odnosa, ljudi koji odlaze ili odbijaju izaći na kraj s ' pobjednici ’I postupak završava u ogorčenom sporu.

Win-Lose pregovaranje je vjerojatno najpoznatiji oblik pregovora koji se poduzima. Pojedinci odlučuju što žele, a zatim svaka strana zauzima ekstremni položaj, poput traženja od druge strane puno više nego što očekuju.

Kroz isjeckan - davanje i davanje ustupaka - postignut je kompromis i nada se svake strane da će im taj kompromis ići u prilog.

Tipičan primjer je cjenkanje oko cijene automobila:

'Što želiš za to?'
'Nisam to mogao pustiti za manje od 2000 funti.'
'Dat ću vam 1.000 GBP.'
'Sigurno se šališ.'
'Pa, 1100 funti i to je moj limit.'
' 1.900 funti '...' 1.300 GBP '...' 1.700 funti '...' 1.500 GBP '...' Gotovo! '

Obje strane trebaju dobro vještine asertivnosti kako biste mogli učinkovito trampati ili cjenkati se.


Iako je ovaj oblik pregovaranja možda prihvatljiv na tržištu rabljenih automobila, pa čak i očekivan u nekim kulturama, u većini situacija ima nedostataka. Ovi nedostaci mogu imati ozbiljne posljedice ako se primijene na socijalne situacije.

Na primjer, pregovaranje pobjeda-poraz:

  • Može poslužiti za pretvaranje pregovora u konfliktna situacija , a može poslužiti za oštećenje bilo koje moguće dugoročne veze.
  • Je u biti nepošten - obje strane pokušavaju sakriti svoje stvarne stavove i zavesti drugu.
  • Postiže kompromisno rješenje koje možda nije najbolji mogući ishod - možda je postojao neki drugi sporazum o kojem se tada nije razmišljalo - ishod koji je bio i moguć i koji bi bolje služio objema stranama.
  • Vjerojatnije je da će se postići sporazum budući da se svaka strana javno obvezala na određenu poziciju i osjeća da je mora braniti, iako izvorno zna da je to ekstremna pozicija.

Iako postoje trenuci kada je pregovaranje prikladno sredstvo za postizanje sporazuma, poput kupnje rabljenog automobila, uglavnom je poželjniji osjetljiviji pristup.

Pregovaranje o tuđim životima možda je najbolje riješiti korištenjem pristupa koji uzima u obzir učinak ishoda na misli, osjećaje i kasnije odnose. Našu stranicu možete pronaći na emocionalna inteligencija koristan.


Dvostruki pristup pregovaranju

Mnogi profesionalni pregovarači radije ciljaju na ono što je poznato kao win-win rješenje. To uključuje traženje rezolucija koje omogućuju obje strane.

Drugim riječima, pregovarači imaju za cilj zajednički rad na pronalaženju rješenja za njihove razlike koje rezultiraju zadovoljstvom obje strane.

Ključne točke kada se cilja na win-win ishod uključuju:

  • Usredotočite se na održavanje veze - ‘odvojiti ljude od problema’.
  • Usredotočite se na interese, a ne na pozicije.
  • Generirajte razne mogućnosti koji nude dobit objema stranama prije nego što odluče što će učiniti.
  • Cilj je da se rezultat temelji na objektivnom standardu.

Usredotočite se na održavanje odnosa

To znači ne dopustiti da neslaganje ošteti međuljudske odnose, ne kriviti druge za problem i težiti suočavanju s problemom ne ljudi. To može uključivati ​​aktivnu podršku drugim pojedincima tijekom suočavanja s problemom.

Zapamtiti


Odvojite ljude od problema


Nesuglasice i pregovori rijetko su 'jednokratni'. U trenucima neslaganja važno je imati na umu da ćete u budućnosti možda morati komunicirati s istim ljudima. Iz tog razloga uvijek vrijedi razmisliti je li 'osvajanjem' određeno je pitanje važnije od održavanja dobrih odnosa.

Prečesto se neslaganje tretira kao osobno uvredu. Odbijanje onoga što pojedinac govori ili radi smatra se odbacivanjem osobe. Zbog toga se mnogi pokušaji rješavanja razlika izrode u osobne bitke ili borbe za moć s onima koji se uljute, ozlijede ili uznemire.

Imajte na umu da se pregovori odnose na pronalaženje prihvatljivog rješenja problema, a ne na izgovor za podrivanje drugih , stoga je korisno svjesno odvojiti sporna pitanja od ljudi koji su uključeni kako bi se izbjeglo pregovaranje koje se ne raspada u rasprave. Na primjer, sasvim je moguće duboko poštovati ljude, svidjeti im se, poštivati ​​njihovu vrijednost, njihove osjećaje, vrijednosti i uvjerenja, a opet se ne složiti s određenim stavovima koje iznose. Jedan vrijedan pristup je i dalje izražavanje pozitivnog poštovanja prema pojedincu, čak i kad se ne slaže s onim što on / ona govori.

Slijede primjeri izjava koje bi mogao koristiti dobar pregovarač:

' Iznijeli ste vrlo jasno svoje stavove i sada mogu cijeniti vaš stav. Međutim... '

kakav oblik ima 6 stranica i 6 uglova

' Jasno je da ste vrlo zabrinuti zbog ovog problema, kao što sam i ja sama. Ipak s mog gledišta ... '

Drugi način izbjegavanja osobnog sukoba je izbjegavanje optuživanja druge strane za stvaranje problema. Bolje je razgovarati u smislu utjecaja koji problem ima osobno ili na organizaciju ili situaciju, a ne ukazivati ​​na bilo kakve pogreške.

Umjesto da kažete:

'Tjerate me da gubim puno vremena nastavljajući s ovim argumentom',

ista bi se točka mogla predstaviti kao,

'Nisam u mogućnosti potrošiti puno vremena na ovaj problem, zanima me postoji li način da ga brzo riješimo?'

Ne dopuštajući da ‘neslaganja oko pitanja’ postanu ‘nesuglasice među ljudima’, može se održati dobar odnos, bez obzira na ishod pregovora.

Pogledajte naše stranice Vještine posredovanja , Rješavanje sukoba i Pravda i pravičnost za više informacija.


Fokusirajte se na interese, a ne na pozicije

Umjesto da se usredotočite na izneseni stav druge strane, razmotrite temeljne interese koje bi oni mogli imati. Koje su njihove potrebe, želje i strahovi? To možda nisu uvijek očito iz onoga što govore. Čini se da se pojedinci tijekom pregovora drže do jedne ili dvije točke s koje se neće pomaknuti.

Primjerice, u radnoj situaciji zaposlenik može reći „Ne dobivam dovoljno podrške“, dok poslodavac vjeruje da ta osoba dobiva potporu onoliko koliko može ponuditi i više od ostalih na istom položaju. Međutim, temeljni interes zaposlenika mogao bi biti taj da bi želio više prijatelja ili nekoga s kim će češće razgovarati. Fokusiranjem na interese, a ne na radna mjesta, rješenje bi moglo biti da poslodavac uputi zaposlenika u prijateljsku organizaciju kako bi se mogle zadovoljiti njegove potrebe.

Fokusiranje na interese korisno je jer:

  • Uzima u obzir individualne potrebe, želje, brige i osjećaje.
  • Često postoji više načina za zadovoljenje interesa, dok se pozicije uglavnom usredotočuju na samo jedno rješenje.
  • Iako se stavovima često suprotstavljaju, pojedinci i dalje mogu imati zajedničke interese na kojima mogu graditi.

Većina ljudi ima temeljnu potrebu da se osjećaju dobro u sebi i snažno će se oduprijeti svakom pokušaju pregovora koji bi mogao oštetiti njihovo samopoštovanje.

Često je njihova potreba za održavanjem osjećaja vlastite vrijednosti važnija od određene točke neslaganja. Stoga će u mnogim slučajevima cilj biti pronaći neki način koji će omogućiti objema stranama da se osjećaju dobro sa sobom, a da istovremeno ne izgube iz vida ciljeve.

Ako se pojedinci boje da je njihovo samopoštovanje ugroženo ili da će drugi nakon pregovora o njima misliti manje dobro, vjerojatno će postati tvrdoglavi i odbiti će se pomaknuti sa svog stava ili će postati neprijateljski i uvrijeđeni i napustiti raspravu.

što je win win rješenje

Pogledajte našu stranicu: Poboljšanje samopoštovanja za više pozadine.

Razumijevanje emocionalnih potreba drugih je važan dio razumijevanja njihove cjelokupne perspektive i temeljnih interesa. Uz razumijevanje emocionalnih potreba drugih, jednako je važno i razumijevanje vlastitih emocionalnih potreba. Može biti korisno razgovarati o tome kako se svi uključeni osjećaju tijekom pregovora. Nauči više o Emocionalna inteligencija .

Druga je ključna stvar da se odluke ne smiju forsirati drugima. Ovo su pregovori. Obje će se strane osjećati puno posvećenije odluci ako smatraju da je to nešto što su pomogle stvoriti i ako su njihove ideje i prijedlozi uzeti u obzir.

Važno je jasno izraziti vlastite potrebe, želje, želje i strahove kako bi se i drugi mogli usredotočiti na vaše interese.

Pogledajte naše stranice na Asertivnost za više informacija.


Generirajte raznolikost opcija koje nude dobit na obje strane

Umjesto da tražimo jedan jedini način rješavanja razlika, vrijedi razmotriti brojne mogućnosti koje bi mogle pružiti rješenje, a zatim zajedno raditi na odluci koja je najprikladnija za obje strane.

Tehnike poput mozganja mogu se koristiti za generiranje različitih potencijalnih rješenja. Na mnogo se načina pregovaranje može smatrati vježbom rješavanja problema, iako je važno usredotočiti se na temeljne interese svih pojedinaca, a ne samo na osnovnu razliku u pozicijama.

Dobri pregovarači provest će vrijeme pronalazeći brojne načine kako udovoljiti interesima obje strane, a ne samo u susret vlastitim interesima, a zatim razgovarati o mogućim rješenjima.

Naše stranice: Odlučivanje i Rješavanje problema ovdje mogu pomoći.


Cilj je da se rezultat temelji na objektivnom standardu

Utvrdivši i radeći na ispunjavanju zajedničkih interesa, često je neizbježno da će neke razlike ostati.

što znači biti empatičan

Umjesto da se pribjegne pristupu pregovora o sukobu, zbog kojeg se pojedinci mogu osjećati iznevjerenima ili ljutima, može biti korisno potražiti neko pošteno, objektivno i neovisno sredstvo za rješavanje razlika. Važno je da takva osnova za odlučivanje bude:

  • Prihvatljivo za obje strane.
  • Neovisno o obje strane.
  • Može se vidjeti da je pošteno.

Ako se ne može postići rješenje, možda će biti moguće pronaći neku drugu, neovisnu stranku kojoj će obje strane vjerovati da će donijeti poštenu odluku.

Ostali izvori pomoći koji bi mogli pomoći u situacijama koje se ne mogu riješiti uključuju:

  • Zajednički prijatelj ili kolega
  • Član povjerenstva
  • Obučeni posrednik

Prije nego što se obratite za pomoć iz takvih izvora, važno je složiti se da je ovaj pristup prihvatljiv za obje strane.


Nastavi na:
Izbjegavanje nesporazuma u pregovorima
Transakcijska analiza