Segmentacija kupaca

Vidi također: Vještine korisničke službe

Kupci nisu svi isti. Stoga nema smisla koristiti iste marketinške tehnike, poruke i aktivnosti za sve svoje kupce.

Segmentacija kupaca je sustav koji vam omogućuje da podijelite svoje kupce u manje skupine i stoga učinkovitije i učinkovitije ciljate svoj marketing.

Postoji niz različitih tehnika koje se mogu koristiti za segmentaciju kupaca. Ova stranica istražuje široka načela, a zatim opisuje neke načine na koje možete pristupiti problemu i kako rezultate možete koristiti za poboljšanje marketinške učinkovitosti.




Zašto koristiti segmentaciju kupaca?

Segmentacija kupaca korisna je kako biste bili sigurni da ste:

  • Koristeći prave kanale ili metode komunicirati sa svojim kupcima i potencijalnim kupcima (to jest, njihove preferirane metode); i
  • Slanje ispravnih poruka svakom kupcu , odnosno one koje su relevantne za njih i njihove potrebe i pomoći će im da odluče kupiti kod vas.

Stoga je važno da vaše tehnike segmentacije kupaca identificiraju ove dvije informacije za svaku skupinu kupaca.

Međutim, najvažnije je da morate prepoznati razlike između kupaca koje utječu na njihove odluke o kupnji.

Oni se, na primjer, mogu odnositi na dob ili spol, obiteljsku situaciju, postoje li kućni ljubimci, posao i način rada te zemljopisni položaj. Međutim, mogu se odnositi i na vrsta kupnje i povezani obrasci potrošnje. U idealnom slučaju, također morate znati kako ti čimbenici utječu na odluke o kupnji.

Studija slučaja: Amazonov preporučni mehanizam


Amazon, mrežni prodavač, koristi tehnike segmentacije kupaca kako bi svojim kupcima preporučio druge kupnje. Ima prilično ograničene demografske podatke o svojim kupcima, ali zna puno o njihovim kupovnim navikama i načinu na koji koriste kupnju. Podaci na koje se može oslanjati uključuju mrežno ponašanje tijekom prethodnih posjeta, kupnji, recenzija i popisa želja.

Njegov algoritam preporučuje druge kupnje pomoću formula kao što su:

  • Kupci koji su kupili x (koji ste upravo kupili) također su kupili y; i
  • Kupci s x na njihovoj listi želja također su kupili y.

Amazon, međutim, boduje jer davanje preporuka korisno je za kupce .

Kupci stoga imaju poticaj da 'osposobe' mehanizam za preporuke tražeći od njega da ignorira određene kupnje ili ocjenjuje druge. Stoga se segmentacija može poboljšati, korak po korak, sve dok Amazon ne može ciljati pojedince kao 'tržište jednog'.

Nakon što prepoznate neke važne razlike koje utječu na odluke o kupnji, možete početi grupirati svoje kupce na temelju njihovih karakteristika. Ovo je segmentacija kupaca .


Jedna metoda segmentacije: Stvaranje ličnosti kupaca

Persone kupaca vrlo su dobar alat za segmentaciju, jer identificiraju vaše ciljne kupce kao pojedince, a ne kao grupu.

koja je vještina najvažnija kada te prijatelj pita da čuvaš tajnu

Stoga je mnogo lakše stvoriti marketinške materijale koji se njima osobno obraćaju.

Ljudi kupci jesu opise vaših idealnih kupaca kao pojedinaca, s imenima, opisima poslova i demografskim podacima .

Omogućuju vam da razumijete svoje kupce, uključujući njihovu sposobnost donošenja odluka, što cijene i kako najbolje komunicirati s njima. Korisni su u marketingu od tvrtke do potrošača i od tvrtke do tvrtke.

Stvaranje ličnosti kupca


Vjerojatno će vam trebati otprilike tri do pet osoba za kupca kako biste pokrili svoje ciljno tržište.

Ključno je koristiti stvarne podatke, a ne izmišljati stvari. Informacije možete izvući iz niza izvora, uključujući, ali ne ograničavajući se na:

  • Vaši prodajni timovi i mreže koji bi trebali dobro poznavati vaše kupce;
  • Vaš konkurentno prikupljanje obavještajnih podataka ;
  • Mrežna analitika, poput Google Analyticsa, koja pokazuje ponašanje vaših kupaca;
  • Ankete i povratne informacije kupaca;
  • Bilo koje drugo istraživanje tržišta koje ste proveli, uključujući fokus grupe ili intervjui ; i
  • Od samih vaših kupaca , koji je možda najvažniji izvor.

Nakon što dobijete informacije, možete početi stvarati 'skicu' svojih idealnih kupaca. U stvari, ono što radite započinje s obrisima i popunjava sve više i više detalja, sve dok ne osjetite da svog kupca zaista razumijete kao osobu, s jasnim potrebama i željama i poželjnim načinima komunikacije.

Budite što precizniji. Na primjer, ne ciljate cijelu obitelj, čak i ako je vaš proizvod namijenjen obiteljima. Trebate ciljati osoba u obitelji koja donosi odluku o kupnji, i razumiju kako donose tu odluku.


Ciljani marketing: Korištenje segmentacije kupaca

Nakon što stvorite svoje grupe kupaca ili osobe kupca, možete ih početi koristiti za izradu marketinških materijala i aktivnosti.

VRHUNSKI SAVJET!


Za svaku grupu ili osobu razmislite o tome kako najbolje komunicirati s njima i koje poruke im želite poslati.

Te bi se poruke trebale odnositi na njihovo ponašanje pri kupnji i biti dizajnirane kako bi im pomogle da odluče kupiti kod vas.


Trebali biste koristiti kanale koje oni koriste i metode koje oni vole koristiti za komunikaciju. Na primjer, za mlađe ljude društveni su mediji često učinkovitiji pod uvjetom da pravilno odaberete svoj kanal. Za starije ljude možda je poželjna e-pošta. Poslovni kupci mogu vjerojatnije vidjeti i pročitati članke objavljene na LinkedInu ili web mjestu vaše tvrtke.

Svaka će skupina trebati niz kanala i poruka. Čak i unutar grupe, pojedinci imaju različite potrebe, a jedna veličina ne odgovara svima. Niz poruka i ponuda osigurat će vam da dosegnete veći dio grupe.




Ažuriranje vaše segmentacije

Baš kao i Amazonov mehanizam preporuka, imajte na umu da svoje podatke o segmentaciji možete (i trebali biste) ažurirati svaki put kad kontaktirate s kupcem.

To je osobito istinito na mreži, ali slijedi i u trgovini.

želim nekome napisati pismo

Na primjer, neke trgovine traže adrese e-pošte za slanje računa, što znači da tada imaju trajne informacije o tome što su kupci kupili i mogu te kupnje povezati bez obzira jesu li na mreži ili u trgovini. Ostale trgovine nude karticu vjernosti koja također može biti neprocjenjiva za prikupljanje podataka o kupcima.

Više informacija - posebno točne informacije, izravno od kupca - uvijek je dragocjeno i trebalo bi ih koristiti kako bi se osiguralo da vaš marketing bude još usmjereniji u budućnosti.

Nastavi na:
7 P marketinga
Postizanje održive konkurentske prednosti