Izbjegavanje nesporazuma u pregovorima

Nastavak od: Pregovaranje na djelu

Nesporazum je čest uzrok prekida pregovora. Takvi se kvarovi mogu dogoditi zbog razlika u gledištima, pozadini ili kulturama, kao i mnogih drugih čimbenika.

Pogotovo u pregovorima, moguće je ne čuti ono što drugi namjeravaju reći zbog nedostatka asertivnost od strane druge osobe ili neučinkovito slušanje .

Ova stranica pokriva neke načine na koje se nesporazumi u pregovorima mogu smanjiti pomažući utrti put uspješnim pregovorima.



koja dolje navedena vještina nije prenosiva vještina?

Nemojmo nikada pregovarati iz straha, ali nemojmo se nikada bojati pregovarati.


John F. Kennedy. Nastupno obraćanje - 20. siječnja 1961

Budući da se u pregovorima lako može dogoditi nesporazum, važno je:

  • Pojasnite pojedinačne ciljeve.
  • Jasno navedite probleme.
  • Uzmite u obzir sva stajališta.
  • Pojašnjavanje značenja.

Pojasniti ciljeve pregovaranja

Nužno je imati jasno razumijevanje onoga što druga strana želi postići. To nije uvijek ono što u početku navode kao svoje ciljeve.

Promatranje interesa često omogućuje razumijevanje stvarnih ciljeva. Slično tome, vrijedi jasno navesti koji su vaši ciljevi kako bi obje strane mogle zajedno raditi na traženju obostrane koristi.

Očvrsli pregovarači iz 'stare škole', poput sindikalnih dužnosnika starog stila, često će tvrditi da iznošenje vaših ciljeva podriva vaš položaj.

To vrijedi samo ako koristite stil pregovaranja 'Pobjedi i izgubi'. Ako tražite zajednički jezik i situaciju s „win-win-win“ -om, asertivno i otvoreno izjašnjavanje o svojim ciljevima prvi je korak do uspjeha.


Naša stranica na Pregovaranje na djelu utvrđuje razlike između pozicija i interesa, što vam može pomoći da shvatite zašto početni ciljevi možda nisu isti kao stvarni ciljevi. Možda će vam biti korisno pogledati i našu stranicu na Logični nivoi Diltsa da dalje istražuju ovu ideju.

Jasno iznesite probleme

Važno je utvrditi stvarne probleme i odbaciti one koji nisu relevantni.

To omogućuje da fokus pregovora ostane čvrsto fiksiran na interesima i razlikama uključenih pojedinaca, bez širenja argumenata na druga područja rada.

slušanje je prirodna sposobnost i stoga ne zahtijeva posebnu obuku.

Možda će vam biti korisno zabilježiti na bijelu ploču ili flip-chart područja interesa, a ona za koja ste se složili nisu relevantna za raspravu. Na taj način, ako jedna osoba ode na tangentu, druge mogu istaknuti ono što je dogovoreno.

Imajte na umu da će tijekom pregovora druga područja možda postati važna i možda će ih trebati dodati na popis.

Različiti ljudi imaju različite interese. Ono što smatrate ključnim, netko drugi može smatrati trivijalnim. Jasnim iznošenjem svih pitanja na početku pregovora, a također i jasnim koji su za vas vrijedniji, područja s „win-win-win“-om postaju jasnija.


Razmotrite sve točke gledišta

Tijekom pregovora može se potrošiti puno vremena na utvrđivanje činjenica. Međutim, treba shvatiti da ‘činjenice’ imaju tendenciju pružiti drugo područje oko kojeg se ne mogu složiti, jer ljudi mogu vidjeti istu situaciju i događaje na potpuno različite načine. Brige druge osobe, čak i ako su potpuno neutemeljene, i dalje su stvarne brige i moraju se uzeti u obzir.

Sukobi se često javljaju zbog razlika u osobnim gledištima. Zapamti to prihvatiti i razumjeti tuđe stajalište ne podrazumijeva sporazum s tim gledištem. Umjesto toga, pokazuje poštovanje prema osobi i želju da zajedno rade na pronalaženju obostrano zadovoljavajućeg rješenja.

Slično tome, korisno je potaknuti drugu osobu da razumije vaše stajalište. Otvorena, iskrena i prihvaćajuća rasprava o razlikama u perspektivi često će pomoći razjasniti probleme i pružiti put za rješenje.


Pojasniti značenje

Dobre komunikacijske vještine ključne su za pregovaranje.

Poboljšanje i razvoj vaših komunikacijskih vještina pomoći će umanjiti probleme povezane s nesporazumima u pregovorima.

Takve vještine uključuju:

Možda će vam biti korisno i čitati naše stranice Prepreke za učinkovitu komunikaciju i Komunikacija u teškim situacijama kako biste poboljšali svoje razumijevanje onoga što može poći po zlu u komunikaciji između pojedinaca. To će pak smanjiti mogućnost nesporazuma.

Razvojem dobrog razumijevanja komunikacije povećavate mogućnost uspješnog pregovaranja. Ali što je još važnije, svoj odnos s drugom osobom ili ljudima održavate u budućnosti. Trošenje vremena na pojašnjavanje i slaganje s onim što su rekli svi pojedinci (umjesto da pretpostavljate da znate što su namjeravali reći) osigurat će da nerazumijevanje značenja bude svedeno na minimum.

Korisne fraze uključuju:

‘Pa kad biste rekli x, bi li bilo pošteno reći da ste se osjećali y?’
‘Ako mogu parafrazirati, ono što vam je najvažnije je x.’

Također je važno slušati njihove odgovore, kako biste bili sigurni da ste doista ispravno razumjeli i parafrazirali, inače nastavljate nesporazum.

22 je koliko posto od 100

Dobro pregovaranje uključuje davanje stajališta na asertivan način, umjesto zauzimanja agresivnog stava ili pasivnog slušanja različitih stavova. Asertivnošću pomažete osigurati zadovoljavanje potreba svih dotičnih.

Pogledajte naše stranice: Asertivnost i Tehnike asertivnosti za više informacija.

Konačno...

Pregovaranje je postupak kojim ljudi rješavaju nesuglasice. Strukturirano pregovaranje prati niz faza od pripreme do provedbe.

Ako je moguće, pristup WIN-WIN je poželjniji od pristupa pregovaranja (WIN-LOSE). To uključuje traženje rješenja koja omogućuju postizanje obje strane, istovremeno održavajući dobre radne odnose s ostalim uključenim stranama.

Nastavi na:
Transakcijska analiza
Vještine posredovanja